洗米筛厂家
免费服务热线

Free service

hotline

010-00000000
洗米筛厂家
热门搜索:
技术资讯
当前位置:首页 > 技术资讯

建立服装经营的双赢思维种植

发布时间:2020-04-19 16:40:06 阅读: 来源:洗米筛厂家

建立服装经营的双赢思维

摘要:都说代理商与品牌之间是“夫妻”关系,只有互相帮扶、互相信任,才能走的长远、走的稳健,其实代理商与终端零售商的关系亦是如此。“夫妻俩”如何相处得融洽又不至于把对方“宠坏”,其中度的拿捏确实是一门学问。

帮客户赚钱就是帮自己赚钱

一些服装总代理商经常遇到这样的尴尬:终端零售商由于各种原因导致某款货品滞销,换季期间又把这些货品退回给代理商,造成代理商的库存进一步“积水”,令其苦不堪言,只好低价清理库存;另一方面,总代经营不够规范,账面混乱,零售经销商欠款越积越多,再加上平时赊账、抹帐习以为常,导致最后很难赚到钱。而终端零售商又觉得门店租金昂贵,成本增加,销量上不去,抱怨连连......

都说代理商与品牌之间是“夫妻”关系,只有互相帮扶、互相信任,才能走的长远、走的稳健,其实代理商与终端零售商的关系亦是如此。“夫妻俩”如何相处得融洽又不至于把对方“宠坏”,其中度的拿捏确实是一门学问。

“商人言利,天经地义”。利益是联系代理和终端经销商的纽带,没有人会选择跟着不能让自己的客户赚到钱的总代理做生意,客户赚不到钱,构造再精心的销售网络也会土崩瓦解,所以帮合作伙伴赚钱也就是在帮自己赚钱。

著名营销大师乔吉拉说过:“真正销售是在成交之后才开始。”做生意并不是把产品交到客户手里就算完事大吉,如何支持客户在其平台上把商品成功销售出去才是营销成功的关键。对于这点,法诗菲北京分公司总经理陈德十分认同:“在与我们下面的零售商合作之前,都会把彼此利益当中的利害关系说透,只跟客户说一些官方的、表象的东西,一旦进行合作让对方感觉自己上当受骗,没有得到应得的利益,是很愚蠢的行为。”

无论是做渠道,还是做品牌,都是一个系统工程,其目的不单单是为了把商品销售出去,更重要的是在做一种服务,而只有做好这种服务,眼光放远,才能实现长久、稳定的赢利。

位于北京百荣世贸商城的法诗菲的旗舰店,每年销售业绩有很稳定的提升,这与陈德团队清晰的经营思路很有关系。“客户应得的利益我们一定会帮助他得到,这就使得我们对每位客户来年是否会跟我们继续合作变得非常有底。让客户赚到钱,表面看这是为别人,其实是为我们自己,为了我们的明年、后年,乃至长期的发展。”陈德在谈到维护下级经销商利益与自己利益关系时表示。

支持不等于“溺爱”

“受人于鱼,不如授人于渔。”终端零售商的赢利模式,无外乎两个标准:靠较高的单价赚钱和从大量走货中赚钱。而他们选择进货渠道时最大的希望也可以用三点概括,第一,拿到的产品品质过硬;第二,遇到货品滞销,短期之内好调换;第三,价格合理、性价比较高。如何在给予客户充分支持的同时又不会过分“溺爱”,也是代理与自己客户维持“婚姻”幸福的关键。

“现在同质化的商品很多,特别是在服饰行业,稍有怠慢,你的客户有可能就会放弃你而去拿别的品牌。”谢氏内衣行北京百荣店总经理谢世正对记者说,“所以我们会为下面的终端零售商尽可能提供最优惠的合作条件,包括在进货后一个月或者一个半月的调货期;如果感觉这批货不好做,可以短期进行退货等。这些风险作为总代理前期都可以承担,但并不等于我们会无限制地迁就客户。”

谢世正表示,尽力帮助合作伙伴摆脱生意上的困境是总代必须要做的,但也绝不能让所有风险都压在自己肩上。每个人做生意都会产生库存,有些代理商会承诺:卖不完的货可以全部退回。但是这批库存往往需在第二年做出低价清货处理。很大一部分利润就在这些库存中消耗了,导致代理商经营运作出现了困难,而这部分损失是完全有可能避免的。

“其实有很多中间商,他们在各个地方的销售状况不一样,消费的人群也不一样,这种情况令我们进行调货时很方便操作,这样既可以帮助终端零售商解决销售难题,也可以减轻总代退换货的负担”谢世正说,“我们为客户创造这样一个便捷条件,但绝不能盲目让他们把库存全都退回,这样没有原则的迁就会导致自己十分被动,而这些货品最终返给厂家,厂家也会很被动。要想把自己这个链条做得游刃有余,就要避免避免无序盲目竞争,向上要对上游厂家负责,向下要对终端客户负责。”

此外,对于经营中的细节谢世正也有一套自己与“老婆”的相处规则。

有一位经销商来到店里拿了40万元的货,最后还剩11元零钱,对方执意希望把这11元钱抹掉。但怎么说谢世正都不同意,最后对方承诺,只要把这11块钱抹掉,今后在进货永远不抹一分钱,谢世正这才同意,但同时从自己兜里掏出了11元钱交给了财务。

“拿了好几万元的货,剩下二、三十的零钱就希望抹掉算了,这种情况在我们这里是绝对不允许的。即使是一元钱,我也会挂在他的账上。前两年很多人都不理解,但是现在他们都已经习惯了,再也没要求我为他们抹过一分钱。”谢世正说,“其实不是钱多少的问题,而是一个原则问题,是抹掉1元还是5元还是50元?没有规则,就容易混乱了,游戏也就没办法正常进行了。”1 2

蔬菜种植前景

中药材种植季节

泥鳅怎么养殖

无花果种植方法

相关阅读