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浅谈困境中农机人的尴尬

发布时间:2019-10-17 17:36:11 阅读: 来源:洗米筛厂家

市场冷,生意淡,农机人陷入困境已成为共识。更要命的是,在接待客人、推销产品时,偶尔会有种一惊一乍的感觉,让人很不舒服。农机市场比人们想象的还要淡,但笔者却感觉到市场越淡反而越忙。回味一下,忙在推销产品上的时间不多,更多是忙在人来人往的接待工作上。虽然接待是一件常事,但从厂家来人的接待中,讲实话还是有很多学问的---每个企业的企业文化有差异,经营理念也有所不同,交流中常常会有一些尴尬。

一、尴尬一

市场惯性走低,不是以人的意志为转移的。想通了,这就是一个必然过程,抱怨指责则起不到好的效果。绝大多数企业面对眼前的事实,奋力拼搏,努力前行,与代理商并肩渡关,将产品定价一低再低,甚至有卖一台亏一台似的感觉。尽管如此,“上帝们”并没有因为你的裸价让利而领你的情。厂商各种促销手段层出不穷,最终效果难尽人意。包括笔者在促销活动中,有时也会一惊一乍地搞祼价2小时的促销活动会,目的就是聚聚人气,毕竟好酒也怕巷子深。一惊一乍的裸价2小时,订了三台轮拖,现场提了一台,同时又订了三台收割机,提了一台施肥药水机,看似简单,却有效果,但与往年几百人的大型促销活动相比,其效果比想象的要差得多。那怕是祼价2小时,也很难勾起用户对购置农机的兴趣。这是尴尬一。

二、尴尬二

交流中的尴尬更加明显突出。笔者在接待过程中,总会碰到一些重结果、不谈过程的朋友---他们对市场需求及客观因素不加以分析对比,总觉得市场是逼出来。其实凡是生意人,无论水平高低资格深浅,舒服并达成共识的交流手段,是体现一个营销人的基本素质。笔者文化不高,年纪不小,特别反感无用的抱怨,不友善的强压很难达到预期效果。是生意人,就知道经营的结果就是赚钱,服务的目的就是更好的经营。大家对市场认知度存在错位,交流的气息和效果就有差异。来访都是客,诚待是责任,住家三品的事绝对不会从我身上发生,尤其是住在自己的办公室里,礼仪待客之道还是懂的。

作为农人对市场的盲点误判,表达内容没有一点含金量,脱离实际的空谈吹牛,很难起到正面引导。对市场判断准确且诚信合作,是市场惨淡时必须具备的基本素养。农机市场的瞬息万变不是靠谁凭空想象就能改变现实环境的。用我的老首长魏其宽的话说,“不说话人家不知道你水平高低”。愉快交流,点石成金是每个营销人员的基本素质,愉快交流将意思表达到位是本领。同理,我们在与客户的沟通过程中,语言、语气、语调,表达方式是每笔交易成败的关键。一次简单的接触,一次尴尬的交流成为永固的记忆。这是尴尬二。

三、尴尬三

农机市场的不景气,导致生产企业、代理商还是客户之间的关系,都随着市场的变化而变化。为了市场份额,生产企业对不同代理商有不同的合约,从垫底辅货到全价进货发生了质的变化。特别是一些新型的农机产品,如施肥药水机,无人飞机等都要求全价进货,这对代理商无形中增加了经营风险。一轰而上,不管产品质量如何,不管使用效果如何,不管产品与市场是否对称适应,统统一律买断经营,更多厂商选择一次性经营合作。而现实的农机市场对代理商而言,经营的风险往往很难把控,全价进货似同买断经营,买断三包,买断风险。有些产品一年卖不动,两年卖不掉回过头来,有些供货企业早上已关门改行了。这是代理的在市场求存中必须面对的并无选择的尴尬。

当然、农机人的尴尬远远不止这些。面对地方补贴政策不及时出台,农机人每年都摸着石头过河,扛违规操作之恶名,却全心全意为农民提供风险性服务。每年的补贴资金不及时兑现,代垫风险一直困扰着农机代理商,农机政策操作程序存缺,击伤了众多农机代理商。他们面对的是同道们的自相残杀的尴尬,面对的是买断风险尴尬,面对的是代垫补贴资金风险的尴尬,面对的是买断服务结不到账的尴尬,面对的是一些价格不对称,配置不对称的产品适应性的尴尬局面。

农机人,尤其是农机代理商,讲究的是风险规避,面对的是无规则的市场竞争,应付的是众多厂家的施压,关注的是产品与市场对等的选择,承受的是买断经营和买断服务的风险。

上述感悟是个人对2018年特殊的市场环境的个中尴尬,做了个粗浅的总结,不妥之处请同行道友批评指正。

文章作者:童国祥。

利益相关:童先生系东南某省农机经销商董事长,文章观点仅代表童先生的个人观点,与其旗下企业无关。

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